Huonon taloudellisen tilanteen vaikutukset näkyvät myös asuntokaupassa. Myyjät pelkäävät, että oma asunto ei mene kaupaksi tai siitä ei saa hyvää hintaa. Ostajat puolestaan pelkäävät tehdä suuren sijoituksen ja ottaa lainaa. Asuntokauppaa värittämä pelko on kuitenkin suureksi osaksi turhaa.
”Pelko on hämärtänyt ihmisten todellisuuden kuvan ja asuntokauppa nähdään uhkana. Ihmiset eivät ymmärrä, että asunnolle löytyy ostaja heikossakin markkinatilanteessa, kun asunnon hinta-laatusuhde on oikea”, sanoo kiinteistönvälitysalan kouluttaja ja Tampereen Seudun Asuntokauppa LKV Oy:n yrittäjä Terhi Loikkanen.
Asunnosta toivotaan usein ylihintaa
Taloudellisesti vaikeinakin aikoina asunnon myyjät ovat kiinnostuneita saamaan asunnostaan hyvän hinnan. Ylisuurella hintapyynnöllä he kuvittelevat turvaavansa omaa taloudellista selustaansa. Lopputulos on kuitenkin yleensä se, ettei ylihinnoiteltua asuntoa ei osta kukaan.
”Ostajat ovat tänä päivänä hyvin hintatietoisia. He kiertelevät asuntonäytöissä pitkään ennen kuin tekevät varsinaisen ostopäätöksen. Heille on muodostunut hyvä käsitys siitä, mitä asunnot maksavat milläkin alueella. Myyjien pitäisi muistaa tämä.”, Loikkanen kertoo.
Kiinteistönvälittäjä tärkeässä roolissa
Haastavassa markkinatilanteessa kiinteistönvälittäjän ammattitaito punnitaan. Välittäjä ei saa missään tapauksessa lähteä mukaan myyjän ylisuuriin hintatoiveisiin. Välittäjältä vaaditaan kykyä tehdä asunnosta oikea hinta-arvio.
”Oikea hinta-arvio perustuu aina kauppahintatilastoihin ja alueella myynnissä olevien asuntojen hintoihin. Kun myytävää asuntoa vertaa näihin, sille ei tule asetetuksi väärää hintaa”, Loikkanen selittää.
Välittäjän tekemä hinta-arvio voi poiketa paljonkin asunnon myyjien toivomasta hinnasta. Myyjät kuitenkin hyväksyvät välittäjän hinta-arvion, kun se perustellaan heille hyvin ja samalla esitellään kauppahintatilastot. Tämä vaatii kiinteistönvälittäjältä asiakaspalvelutaitoja.
”Asuntokauppa on monelle äärimmäisen suuri asia, ja siinä on mukana erilaisia tunteita. Jotkut joutuvat myymään asunnon pakosta esimerkiksi avioeron, läheisen kuoleman tai työttömyyden tai muun taloudellisen tilanteen takia. Välittäjällä täytyy olla aikaa ja halua kuunnella asiakkaan pelkoja ja toiveita. Jos välittäjä ei ole tarpeeksi luotettava ja aidosti kiinnostunut asiakkaan elämäntilanteesta, hän ei välttämättä saa asuntoa välitettäväkseen.”, tähdentää Loikkanen.
Tukea kiinteistönvälittäjille
Loikkasen mukaan moni välittäjä pitää asunnon myyntiä omana yksilösuorituksenaan ja myyttiä korostavat esimerkiksi ”tähtimyyjien” nimeäminen. Tosiasia kuitenkin on, että kiinteistönvälittäjä on ennen kaikkea tiimityöntekijä ja asiakaspalvelija, ja menestyksen takana on aina yhteistyö asiakkaan ja koko myyntitiimin kanssa, asiakkaan kuuntelu ja aito kiinnostus kulloisenkin asiakkaan tarpeisiin.
Asiakaspalvelutaidot eivät tule kenellekään valmiina, mutta niitä voi oppia ja kehittää. Siksi Loikkanen on kirjoittanut tärkeästä aiheesta oppaan kiinteistönvälittäjille. Uutuuskirjassa Kiinteistönvälittäjän selviytymisopas – Asiakaspalvelu asuntokaupassa (Kiinteistöalan Kustannus Oy, 2014) hän neuvoo, miten asiakaspalvelu pitää ottaa huomioon kiinteistönvälitystyössä. Kirjassa Loikkanen käsittelee kiinteistönvälittäjän työtä käytännön esimerkein muun muassa asiakaskäynneillä, asunnon hintaa arvioidessa, toimeksiantosopimusta tehtäessä, asuntoesittelyissä ja kaupanteossa.
”Kirjalle on alalla suuri kysyntä. Kiinteistönvälittäjille ei tarjota juurikaan etukäteiskoulutusta, vaan työ opitaan tekemällä. Monet välittäjät joutuvat ummikkoina asiakkaan eteen. Kun olen ollut useita vuosia uusien kiinteistönvälittäjien kouluttajana, esille on tullut toive tällaisesta kirjasta”, Loikkanen sanoo.
Terhi Loikkasen kirja Kiinteistönvälittäjän selviytymisopas – Asiakaspalvelu asuntokaupassa ilmestyi lokakuussa 2014. Kirjan on kustantanut Kiinteistöalan Kustannus Oy.